顾家家居：从全屋定制到一体化整家的进化逻辑浅析麦子禾是一个非常有意思的行业，在这个行业里，我们能够找到很多关于战略、品牌、产品、渠道、推广、服务等方面的标杆实践。

　　顾家家居是一个非常有意思的品牌，在这个品牌里，我们能够找到一些关于多品牌、多品类、全渠道、职业经理团队等方面的标杆做法。

　　整家（定制）是一个非常有意思的细分市场，在这个市场里，我们能够找到多种价值选择、多种业务设计、多种核心能力的打造样本。

　　而我们今天要探讨的主题，是这个三个要素的综合体，大范围是定制家居行业，小定位是一体化整家，标杆品牌是顾家家居，综合起来就是顾家一体化整家。

　　顾家全屋定制（整家）业务，该如何解码呢，石头准备从整体战略、品类定位、资源能力、业务设计四个方面，浅析顾家全屋定制业务的进化逻辑。

　　从上市投资来看，2016年顾家家居上市，同年推出了全屋定制业务（待定），但在IPO募集资金计划投资的四个项目中，没有全屋定制项目，在战略方向上，那个时候的顾家全屋定制，还只能算种子业务（新兴业务）。

　　从业务排序来看，顾家家居有多种业务，诸如顾家工艺、睡眠中心、顾家床垫、顾家功能、顾家布艺、全屋定制等，其中全屋定制业务往往排序较为靠后，很长一段时间业务优先级并不高。

　　从战略重点来看，顾家家居上市后头几年的战略重点，在于做规模，在于抢占市场份额，在于零售转型，在于资本运作，在于数字化建设。

　　可以看出KY体育，顾家全屋定制在早期，不是优先事项，而是培育的新兴业务，这种状况持续到了2020年，顾家家居投资10亿进行全屋定制新基地的建设，从此全屋定制业务已经迈入成长业务范畴。

　　2016年进入全屋定制领域，顾家首先想到的办法，是在品类细分上下功夫，主打环保健康，以7号板材为主要配称，这种定位维持了两三年，期间丰富了产品系列，升级了孕婴板和五芯板。

　　2019年又是一个新的节点，在这个节点上，顾家全屋定制推出了高颜轻奢套餐，为了区隔其他品牌的套餐，顾家在业内首推定制+软体的全屋融合套餐，为后续的一体化整家埋下了种子。

　　2022年推出了新一代全屋定制+，大品类仍然是全屋定制，定位是新一代，并通过环保+、颜值+、收纳+、品质+、体验+、服务+六大升级来支撑新一代，这个时候一体化整家，已经有了雏形和灵魂。

　　2023年更新了品类定位，从「新一代」升级为「一体化整家」，从而正式进入整家定制业务，通过一体化整家进行差异化竞争。

　　一体化整家战略，是顾家全屋定制的业务战略，在这个业务战略里，顾家家居有一个要素一直在强调，那就是一体化，也是区隔友商的关键能力。

　　如果说整家、整装是家居行业的共鸣，大家的共同机会，那么什么样的整家、整装，就在考验大家对机会的洞察，对竞争格局的理解，对自我能力的评估。

　　于是，业内出现了诸如高端整家定制、高颜整家定制、一体化整家等多种整家形式，在这些细分市场中，顾家家居选择了一体化整家。

　　一体化整家的核心在于一体化，在于产品的全自制，顾家家居拥有橱柜、定制柜、软体家居、配套家具、木门、护墙等全套系产品的研发生产能力，能力是驱动顾家家居选择一体化整家的核心动因。

　　顾家全屋定制的业务设计分为三个阶段，一是2017年前后的探索阶段，二是2022年的升级阶段，三是2023年的一体化整家阶段，接下来重点分析一体化整家阶段的业务设计。

　　价值主张：满足新消费群体的一站式购齐需求，同时帮助消费者解决产品东拼西凑、质量服务无保障的痛点，为消费者提供一体化整家服务。

　　价值获取：基于对消费者的生活方式、功能需求、风格偏好的洞察，为消费者提供一体化整家套餐，通过套餐销售实现价值分配与获取。

　　活动范围：提供产品设计、场景体验、设计方案、价格体系、品质标准、交付服务六位一体的服务，顾家一体化整装的活动范围，主要集中在研产销服的环节。

　　研产销环节，有两种操作模式，一种是全自有品类，一体化提供，另一种是核心品类自有+部分整合（或联盟），顾家家居选择的是前者。

　　持续价值（战略控制）：首先是软体+定制的完整供应链体系，其次是设计（产品）KY体育、品牌与渠道能力。

　　风险管理：在整家这个领域，一体化是一个很好的视角，同时也带来一个问题，未来有想法延伸到整装定制，一体化有可能会成为挑战。

　　其二，是成品能力向定制能力迁移，以及定制能力塑造过程中，速度与效果可能会成为挑战；其三KY体育，头部定制家居品牌进入成品领域，如何保护现有核心业务，如何强化一体化优势。

　　战略方向决定了业务的选择，业务定位决定了业务的运作，顾家全屋定制业务的发展初期，作为种子业务存在，重点是占住这个位置，尝试这个方向，培育这种能力，策略上倾向于差异化或跟随。

　　到了2020年前后，随着整家定制、整装定制的兴起，市场机会越来越明显，入局的玩家越来越多，顾家家居利用自身资源优势，加大了定制业务的投入，这个时候，全屋定制业务不仅是一个增长点，而是一个公司级战略机会点。

　　作为一家拥有核心业务与成长业务的上市公司，从成品迈向定制路线，是一次能力的跃迁，早期走的是品类细分，探寻差异化的路线，最终以板材为支撑，主打健康环保诉求。

　　细分品类做了几年后，积累了定制行业经验，才开始从小池塘回到原来的大池塘，推出了新一代全屋定制+，最终进化到整家定制，并且在整家赛道上，选择一体化整家的品类定位。

　　机会牵引资源能力建设，还是资源能力外溢产生新业务，两大路径都有其合理之处，实际上，顾家全屋定制业务走的就是机会驱动能力建设+能力驱动业务成长的路线。

　　假定整家定制是一个不错的机会，顾家全屋定制在锁定方向后，可以加大相关资源的投入，提升业务所需的数智化生产、柔性化供应能力。

　　同时，因为顾家家居拥有强大的设计、品牌、渠道、交付能力，这些能力是顾家沙发业务、顾家睡眠（睡眠中心、床垫）业务走向成功的基础，也是顾家全屋定制业务孵化并成长的基础。

　　最后，为什么是一体化整家，是因为顾家家居有信心把成品+定制两块业务都做好，打造完整有优势的供应链系统，实现一体化的售前、售中、售后服务，这背后体现的就是能力驱动业务选择。